キャンペーンは顧客獲得に効く！ 昔も今も、住宅業界、不動産業界の常識です。 効果があるので、住宅業界は〇〇キャンペーンを多用します。   それでは、住宅メーカーのキャンペーンで注意することはどのようなことでしょうか？ 新築一戸建てを探されている間に、どこかの住宅会社のキャンペーンに出会う(ひっかかる)かもしれません。 その場合の新築キャンペーンでの注意点とは・・・。   「キャンペーンで値引きします、割引します」―― 「キャンペーンで太陽光発電が」「特別仕様のキッチンがキャンペーンで」「キャンペーンでエアコン、カーテンが」「展示場住宅の抽選キャンペーン」「紹介キャンペーン」「新春キャンペーン」・・・。 「今月中に契約を決めてもらったら、１００万円値引きします」のような、営業さんとの駆け引きもキャンペーンと同じ効果があります。     キャンペーンは有効な販売ツールです。だから、ハウスメーカーも、分譲会社も、工務店も、不動産仲介業者も、〇〇キャンペーンを多用します。 このブログをご覧の方も、キャンペーン特価や、今なら〇〇つきますキャンペーンに遭遇したことがあるかもしれませんね。   新築を契約するまでに、さまざなキャンペーンに出会います。そのキャンペーンは得だと思いますか？   キャンペーン期間で新築一戸建てを購入すると、金銭的に少しは得することがあるかもしれません。 でも、それが業者の狙いなんです・・・。   あなたが、もし、キャンペーンなどのセールスプロモーションに興味がある場合は、“キャンペーンの甘い罠”に注意することが必要です。   新築業者がキャンペーンを販促ツールとして乱用する理由があります。

• キャンペーンは他社から自社に顧客の意識を集中させることができる
• キャンペーンは期間や期限があるので、契約への誘導効果が期待できる
• キャンペーンはマニュアル化ができるので売れない営業マンの有効活用につながる

 

キャンペーンは顧客の目を奪う販促ツール

インターネットの普及と伴に、住宅購入者の情報や、選択肢がグ～ンと広がりました。しかし、相談に来たお客さに絶対買ってもらいたいという住宅業者は、それでは困るんです！ 販促ツールのキャンペーンを利用すれば、数社のハウスメーカーや工務店を候補に入れていたお客さんを、自社の方へ気をひきつけることが可能になるため、一年間に何度も繰り返し使われます。   特に！価格感受性の高い方ほど、キャンペーンに興味を示します。どのキャンペーンもお得感を打ち出しますので、価格感受性が強い人には絶大な効果が期待できるのです。  

キャンペーンの注意ポイント1

新築住宅は何十年のスパンで損得が決まるはずです。 たとえば、３０００万円で購入した住宅があるとします。住宅の寿命が１０年短ければ、どれくらいの損失かご存じでしょうか。 それに、コンディションを整えるためのリフォームで補修箇所が多かったり、特別な材料を使っていると、他社の住宅よりもお金が出ていくかもしれません。   どなたでも、契約までに１００くらいの不安要素はあるでしょう。できるだけ不安要素の少ない住宅業者を選ぶことが大切なのに、キャンペーンに興味をそそられると、損か得かの判断になり、それが叶いません。 つまり、買うことがすでに前提になり、あとは損か得かで決断することになるのです。冷静なら「他にもっともっと考えることがあるでしょ！」と慎重に考えるはずなのに、そのキャンペーンを利用することが“損か得か”に目を奪われてしまうのです。   太陽光発電装置がつきます。今なら〇〇がついています。実質の値引きキャンペーンで顧客の気を引くということは、元々の新築価格が高かったということにならないのでしょうか。   それに、キャンペーンで契約に結び付けるのは、他の会社に比べて、それ以上の魅力がないからなのかもしれません。   たとえば、弊社、匠建枚方では注文住宅をご提供していますが、エブリデイ、ロープライスです。年間供給限界戸数が６０棟までの小さな工務店です。それでも地元大阪・京都の工務店のなかでは、注文住宅建築戸数上位になります。 弊社がキャンペーンを行わない理由は、お客さまに優劣をつけることになるからです。“損する家族、得する家族”みたいな。予算の多い人も少ない人も同じ条件でご契約願っています。差別する懸念がぬぐえない限りキャンペーンはおこなう予定はありません。   複数のハウスメーカーや分譲業者などを検討したうえで、キャンペーンに乗っかるのは賢い選択です。検討している業者の条件や優劣が分かっているのですから。    

キャンペーンの締切は損失回避の心理的効果を期待できる

キャンペーンにはまった人は、すでに買うことが前提になる心理状態に陥っています。 キャンペーンには期間や期限、締切があります。それを過ぎるとキャンペーン価格やキャンペーンのサービス品を“失う錯覚”に人はとらわれます。人間は損失の苦痛から逃れたいという強い心理が働くと、それを回避する行動をとるようになります。   損失を回避したい状態は心がすごく不安定な状態。 価格に敏感な人ほど「キャンペーンが逃げていく苦痛」を避けるように契約へと行動を駆り立てます。 キャンペーンを仕掛ける住宅業者さんは、“人は損失から逃れたいという強い意思をもっている”ことを知っています。ノーベル賞を受賞したプロスペクト理論で証明されているからです。  

キャンペーンの注意ポイント2

キャンペーンを仕向けると、「お客さんが損失回避に動き契約を急ぐ」ことは、住宅業者なら知っています。 キャンペーン期限が迫り「心がドキドキ」した状態なら、冷静な判断はできません。キャンペーンは販売促進ツールです。まずは心を落ち着かせましょう。契約前に確認することはたくさんあります。 リラックスすれば他に不安な要素がいっぱい見えてくるでしょう。損得勘定は一旦おき、いっぱいある不安が解消できるのであれば、前向きに契約をすることが考えてはいかがでしょうか。心の安定を取り戻せば、見えないものがたくさん見えてくるはずですよ。  

キャンペーンで住宅営業の人件費を削減できる

住宅営業さんは住宅知識が豊富な人ばかりではありません。 むしろ、住宅・建築知識が劣る人のほうが多いでしょう。期限のあるキャンペーンでお客さんが買う気になれば、説得する時間が節約できるうえに、損か得かの話題に的を絞ることができます。 そのキャンペーンがいかに得であるか、今しかない、という二つのアプローチをかけることにより、苦手な建築の話題をすり抜けることができます。 〇〇キャンペーンは、成績のよくない営業さんでも、契約へと導ける心強い販促ツール。マニュアル化できるので、営業社員を有効活用できます。すなわち、効率的な営業活動が可能となり、住宅キャンペーンは人件費を抑制する効果が期待できるのです。  

キャンペーンの注意ポイント3

満足に説明をうけないまま住宅商品を契約しては、どこかで不満がでます。いや、爆発します。「そんなん聞いてへんかったで」。 期限がドンドン迫ってくるキャンペーンは、あなたが確認しなければならない重要なことを、見えなくする心配があります。お客さんが聞かなければ、伏せておきたい新築購入者の不安要素を、演技をする担当者が言うわけはありません。   満足な契約をするためには、やはり、時間は必要です。キャンペーンはその時間を奪ってしまいます。 新築契約の準備期間が不足していれば、勇気をもって営業さんに断わるのも理想の戸建て住宅を獲得する足がかりかもしれません。   ▶ 大阪・京都の新築注文住宅は人気の工務店へ ▶ 匠建枚方の注文住宅 建築実例・施工事例